“La Hora de la Productividad” publicada en la Revista PYMES Nº154 de enero de 2017

Escrito por Pump Control el .

Pump Control en Revista Pymes

Adrián Passer, socio gerente de Pump Control, fue entrevistado por la revista Pymes para el informe titulado "La hora de la Productividad". A continuación, compartimos un extracto de la nota.


Con inflación, costos en alza, y dólar quieto, es poco el margen que le queda a las empresas chicas y medianas, salvo mejorar su rendimiento. Te lo contamos en un informe con casos concretos.

Pump Control. Exportar Más

Dos Ingenieros, los hermanos Adrián y Álvaro Passer, encabezan esta fábrica de controladores electrónicos con 45 empleados, que talla en el país y también en mercados externos. Las claves: inversión en investigación y desarrollo, flexibilidad a la hora de tomar pedidos y no aumentar los precios.

Plán de competitividad

  • Desarrollar productos a la medida de potenciales clientes
  • Certificaciones internacionales para acceder a nuevos mercados
  • No aumentar sus precios en dólares, a costa de la rentabilidad
  • Apuesta a compensar con más volumen

“Una vez le dije a un empresario Mexicano que tenía que aumentarle un 10 o 15% y directamente me dijo que no me iba a comprar más”. Fue un clic para Adrián Passer, socio gerente de Pump Control. Entendió que, si quería vender en el mundo, no podía atar sus precios a la inflación argentina.

Pump Control es una empresa de fabricación y desarrollo de equipos electrónicos de control. Se especializan en medición y control de caudales de fluidos líquidos o gaseosos, que pueden servir para una aplicación médica (medidores de oxígeno, por ejemplo) y también para la medición de petróleo o estaciones de servicio. Estos sectores son sus principales clientes.

Por ejemplo, tienen equipos de electrónica para surtidores de GNC, que proveen a empresas como Aspro, Agira y Galileo, y que además exportan a Estados Unidos y Canadá. También fabrican equipos de comunicación que se utilizan para el control de surtidores que permiten, por ejemplo, enviar la información de la boca de expendio a centros de facturación, o directamente a “la Nube”, donde son almacenadas las transacciones. Otros equipos sirven para conocer el stock de combustible que hay en las estaciones de servicio. Y fabrican cabezales de surtidores, que están exportando a Bolivia y República Dominicana.

Con esa gama de productos, Pump Control es uno de los jugadores más importantes del mercado nacional y también pisa fuerte en el mercado internacional. Y rápidamente están dejando a un lado la inflación local a la hora de ajustar sus precios: para el año que viene tienen previsto un incremento de 3,5%, que es la suma que se maneja a escala internacional. “Mientras el dólar este quieto, yo absorbo la diferencia. Por eso el desafío es lograr volumen” dice Passer.

La empresa fue fundada por Álvaro Passer, hermano de Adrián, en 1992. Trabajaba en una empresa multinacional de sensores, que se fue del país. Passer pidió que, a cuenta de la indemnización, le dieran materiales para poder seguir fabricando aparatos. En 2002, se sumó Adrián, luego de un aporte de capital.

Álvaro, Ingeniero Electrónico de 57 años, es desarrollador e inventor, y también responsable de la producción. Adrián, de 62, es Ingeniero Industrial, y está a cargo de las áreas administrativa y comercial.

A diferencia de otros rubros, Adrián asegura que, en su conjunto, Pump Control es competitiva a nivel internacional. “Nuestros costos son competitivos a pesar de las regulaciones que bloquean y frenan la posibilidad de hacer cosas. Una cosa es lo que se dice y otra es la verdad”. Si bien pueden competir en el mercado internacional, la ecuación está llena de vericuetos. “Hay cuestiones que no se ven, pero inciden sobre los costos operativos. Yo a mis ingenieros les tengo que aumentar un 39%. Pero la manufactura argentina es competitiva en este nicho, porque tenemos flexibilidad para adaptarnos a los cambios. Hay gente capaz en el país, con ideas y capacidades. Y eso ayuda. En estas condiciones podemos exportar, con la condición de mantener los precios”.

Mantener los precios en una economía con una inflación anual del 40% significa ajustar por un lado la rentabilidad. La apuesta es obtener rentabilidad con mayor volumen.

Con precios planchados e inflación argentina, se suma otro inexplicable “costo argentino”: “Para importar componentes, debo pagar derechos de importación. Pero si importo el producto terminado, no pago aranceles. Lo lógico sería poder comprar materiales sin derechos, agregarles valor y exportarlos para generar riqueza para el país. El costo argentino es asqueroso”, enfatiza Adrián.

Pump Control busca jugar permanentemente en el mercado internacional, donde compiten de igual a igual con empresas grandes “Lo que tiene una empresa chica es la flexibilidad que no tiene una grande. Nosotros hacemos adaptaciones y reformas. Por ejemplo, ahora logramos certificar un equipo nuestro, a pedido de un cliente, bajo las normas americanas. Una empresa grande no va a andar modificando sus productos a pedido”, explica.

Justamente creen que esas certificaciones – que implicaron una fuerte inversión en desarrollo de productos – serán una gran llave para abrir las puertas en nuevos mercados, tanto el estadounidense como el europeo.

Pump Control emplea a 45 personas, de las cuales siete son ingenieros. La principal inversión de la compañía es justamente su departamento de desarrollo, que busca estar atento a las necesidades de los clientes para poder sugerirles nuevos productos y adaptaciones.

“Nuestras herramientas son el know how y computadoras, para desarrollar programas y tecnología. Yo invierto en desarrollo con gente propia: cambios de sistemas operativos, cambios de hardware; desarrollamos un nuevo sistema de gestión para tener control de los movimientos de producción. Ponemos horas de desarrollo en productos nuevos que no sabemos qué respuesta tendrán en el mercado”, dice Passer.

Paradójicamente, hay otro riesgo que parece sacado del “reino del revés”: que una firma multinacional, con espalda y recursos para invertir en investigación y desarrollo, les termine copiando lo de ellos, una firma chica de la Argentina. Passer asegura que ese riesgo es probable: “Con los fondos de ellos, es mucho más fácil”, dice.


“La Hora de la Productividad” publicada en la Revista PYMES Nº154 de enero de 2017.